互聯(lián)網(wǎng)使用者數(shù)量快速增長并遍及全球，且多屬年輕中產(chǎn)階級，教育水平高，由于這部分群體購買力強而且具有很強的市場影響力，因此互聯(lián)網(wǎng)是一項極具開發(fā)潛力的市場渠道。因此，進行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，必須深刻掌握這部分受眾的心理，知道他們想要什么，想買什么，想看什么。
動機，是指推動人們進行活動的內(nèi)在驅(qū)動力，即激勵人行動的原因。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中，能使網(wǎng)絡(luò)消費者產(chǎn)生購買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動力。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機基本上可以分為兩大類：需求動機和心理動機。由于網(wǎng)絡(luò)購買者理智動機所占比重比較大而感情動機的比重比較小，所以我們在這里主要探討網(wǎng)絡(luò)消費者的需求動機的特征。根據(jù)CNNIC于2008年1月公布的《第21次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，網(wǎng)絡(luò)消費者大多是一些居住在大城市的高學(xué)歷的年輕網(wǎng)民。這些網(wǎng)絡(luò)消費者愛好廣泛，無論是對新聞、股票市場還是網(wǎng)上娛樂都具有濃厚的興趣，對未知的領(lǐng)域抱有永不疲倦的好奇心。他們的需求動機主要體現(xiàn)為以下兩個方面：
1.興趣。網(wǎng)絡(luò)消費者在網(wǎng)上進行購買時可能由于興趣的需要而產(chǎn)生對相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)注和購買。因此，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時不但需要為消費者提供企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)信息，還應(yīng)該提供其他消費者感興趣的信息，吸引消費者的注意。比如，在銷售數(shù)碼相機的網(wǎng)站上不但介紹數(shù)碼相機的產(chǎn)品配置、性能以及價格，同時也為消費者提供攝影方面的知識；在進行圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略時，不但對圖書內(nèi)容進行介紹，還提供相關(guān)的書評。在網(wǎng)站的功能設(shè)置方面應(yīng)該從消費者網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣出發(fā)，使消費者能方便、快捷地找到所需要的信息。如果消費者在購物過程中遇上問題時能及時提供在線幫助，可以讓消費者在購物過程中獲得成功的滿足感。
2.聚集和交流。在聚集和交流方面可以采用虛擬社區(qū)、論壇、網(wǎng)絡(luò)游戲、BLOG等形式，使眾多的網(wǎng)絡(luò)用戶聚集在一起，充分地進行信息和購物經(jīng)驗的交流。