有一天,辦公室的小伙伴們正在埋頭工作,A突然說:
你們最多愿意花多少錢買一雙襪子?
大家立馬七嘴八舌討論了起來,有的說最多 20,有的說 30,還有小伙伴咬咬牙說了 50。
A聽了忍不住嘆了口氣,你們這群人,膽子還真不夠大。
沒錢哪來的膽子?大家忍不住默默吐槽。
A這時候拿出了一雙襪子說:這襪子 150 一雙。
瘋了嗎!一雙襪子賣 150?看上去也沒啥特別的。小伙伴們紛紛表示,土豪的世界我們不懂。
誰愿意買這么貴的襪子?
A繼續(xù)追問,你們覺得價格 150 一雙的襪子可以賣給誰?
大家異口同聲:
有錢人唄,土豪,錢多的花不完的那種人!
聽到這里,A有點想笑又有點無奈,提醒到:你們要用營銷思維來思考。
營銷思維?小伙伴們都停止了嬉鬧,開始認真思考問題。
營銷的第一步:明確目標客戶
價格 150 一雙的襪子的用戶,肯定不能簡單用土豪、有錢人幾個字概括。
150塊,基本上人人都拿的出這個錢,關鍵是有哪些人愿意拿出來這個錢;
就像拼多多,如果用戶定位只是“窮人”,可能就不會成功,它的定位是三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”。
那么這雙 150 的襪子的用戶定位具體是什么呢?
“時尚達人、運動發(fā)燒友、常年手腳冰冷,需要提高抵抗力的人……”
“目標用戶確定之后,下一步該做什么呢?”
自然是明確需求啊。
他們?yōu)槭裁匆I這么貴的襪子?
1)時尚達人
他們年輕、充滿個性、追求公眾認同和仿效,所以對于他們來說,需求主要是炫耀,想要凸顯自己的不同;最好還能讓大家知道這雙襪子價格很不一般。
2)運動發(fā)燒友
運動發(fā)燒友的需求主要是功能上的保障,比如舒適、吸汗、透氣、防臭等。
想法再大膽一些,需求還可以是襪子不用天天換洗,洗完幾分鐘就能干等等。
3)手腳冰冷,需要保健功能的用戶
這類人主要是想通過襪子讓身體變暖和;襪子保健功能,比如穴位能得到刺激,改善身體健康,如果有這樣功效的話,150塊實在是太便宜了!
怎么賣給他們?
明確需求后,我們就進行到最后一步了,通過什么方式賣給他們?
畢竟誰都不是傻子,一雙襪子賣 150 塊確實有點貴,所以我們要針對他們的需求,給出定制化方案。
1)炫耀需求
怎么賣給想要炫耀的人?
一般來說,襪子這種東西想要炫耀是比較難的,因為它是穿在里面的,不像衣服、包包,這些是露在外面的。
所以,如果想要通過襪子達到炫耀的目的,筆者認為一定要在產(chǎn)品設計上下功夫,要有辨識度。
比如襪子設計出挑些,頂部設計是鋸齒形(時尚感)。
又比如說這個襪子和某某明星同款(流行感);
方法有很多,這里僅列舉幾種幫助大家開拓思路。
此時我相信很多人可能想抬杠,你這些方法都太天馬行空了,而且能賣出的數(shù)量有限,我想要的是有沒有什么方案,能夠大規(guī)模的賣出這雙襪子?
所以我又想了,既然是基于炫耀需求的話,能不能在對外宣傳的時候,給出這樣一個產(chǎn)品定位?比如:襪子界的愛馬仕;
這樣一對標,大家對這個襪子打上有錢人的標簽,誰買誰“看上去”有錢。
2)功能性需求
接下來我們來講功能需求。
我們在上文也提過,對襪子功能性需求最強的人,應該是“運動發(fā)燒友”,賣給他們是比較簡單的,只要你打造襪子的極致功能。
比如,你可以說,這雙襪子穿 3 天運動都不會發(fā)臭;
又比如,這雙襪子超級速干,脫掉鞋 1 分鐘這雙襪子就能干,不用擔心襪子濕濕的不舒服。
3、針對需要保健作用的人
比如:這雙由特殊材質制作,穿上自動發(fā)熱,冬天穿這雙襪子相當于在腳上安了一個暖爐,比貼 10 張暖寶寶還管用;
當然,畢竟他們沒有體驗過,你吹的再好他們也不愿意相信,我們不怕用戶不買,就怕他們不敢買。
所以除了宣傳,我們也可以來點實際的,讓他們敢買并且愛上這款襪子。
我們可以做測評活動,篩選一些運動發(fā)燒友免費體驗產(chǎn)品,讓他們寫深度的測評體驗報告。只要產(chǎn)品真的好,這些報告就是最佳的推廣資料。
如果想要更大規(guī)模的推廣,可以搞個換購活動,全場買 300 元,加 1 元就能換購這雙價值 150 元的襪子,體驗過后可能就愛上了。
又比如拍個宣傳視頻,將我們上面說的哪些通通實驗一遍。
總結
今天的文章可謂是一雙襪子引發(fā)的思考,這篇文章的最終目的不是“教”大家如何將這雙襪子以 150 塊的價格賣出,而是想跟大家一起探討,做一件事時思維有多么重要。
我們先找到愿意買這雙襪子的人,再剖析他們愿意買這雙襪子的理由,最后就能在抓住目標用戶需求的基礎上,找一個直擊要害的理由,將襪子賣給用戶。
以上,是葉子今天給大家分享的營銷思維,希望能對大家有所幫助!